國際市場下滑，令企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型；迥異的內(nèi)銷模式，又讓企業(yè)步履謹慎

昨天下午3時，廣交會外商最集中的時刻，南海冠益不銹鋼制品有限公司銷售經(jīng)理許焯才卻從自家展位走開，來到廣交會B館一間會議室。屋內(nèi)已坐滿人，沒有收到邀請函的他在門口站了3個小時，仔細傾聽會議發(fā)言。 　　屋內(nèi)正在舉行 “內(nèi)外貿(mào)企業(yè)座談會”，北京、上海、武漢、廣州等地多家大型商場、超市與出口企業(yè)的負責(zé)人正向國家商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)匯報“如何做好出口商品內(nèi)銷”。這正是許焯才目前最關(guān)心的事情。 　　一向只做出口的南海冠益，現(xiàn)正積極籌劃打開國內(nèi)銷售市場。而就在上一屆廣交會，許焯才還語氣堅決地說，南海冠益將集中精力做出口。

屋內(nèi)正在舉行 “內(nèi)外貿(mào)企業(yè)座談會”，北京、上海、武漢、廣州等地多家大型商場、超市與出口企業(yè)的負責(zé)人正向國家商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)匯報“如何做好出口商品內(nèi)銷”。這正是許焯才目前最關(guān)心的事情。

　　一向只做出口的南海冠益，現(xiàn)正積極籌劃打開國內(nèi)銷售市場。而就在上一屆廣交會，許焯才還語氣堅決地說，南海冠益將集中精力做出口。

　　□本報記者 曾慶斌

　　從堅決的出口商到堅決的“內(nèi)銷派”

　　南海冠益此前專門為歐洲大牌企業(yè)貼牌生產(chǎn)高檔廚具。“一個炒鍋，我們賣給客人才100來塊錢，客人拿到歐洲貼上自己的牌子，再返銷到中國商場，就能賣到1000多塊。”去年秋交會期間，許焯才接受記者采訪時說，雖然艷羨歐洲品牌企業(yè)的利潤率，但是企業(yè)還是很理性地認識到自己的專長是做生產(chǎn)，所以暫時沒有做自主品牌在國內(nèi)市場銷售的計劃。

　　時移勢轉(zhuǎn)，到今年春交會，許焯才成了最堅決的“內(nèi)銷派”。“去年秋交會的時候，我們都預(yù)想到金融海嘯的沖擊會這么大。現(xiàn)在公司已經(jīng)意識到單純做出口、不做內(nèi)銷就沒有出路。”

　　依靠歐洲某客商去年9月下的一個200萬套的超級訂單，南海冠益今年一季度的出口額激增30%。盡管如此，許焯才還是敏感地感覺到出口市場壓力越來越大。“老客戶下的訂單量比以前小了許多，一些小客戶不敢下單。從廣交會前兩天的情況來看，五六月的訂單狀況恐怕會更差。”

　　事實上，國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)普遍出現(xiàn)出口下滑。南海新南炊具有限公司同樣是做不銹鋼廚具，公司董事長李國忠說一季度出口下滑20%左右。

　　在這種背景下，南海冠益現(xiàn)在全力推進產(chǎn)品內(nèi)銷工作。昨天早上，剛剛確定了內(nèi)銷品牌標(biāo)識，研發(fā)部門正在針對中國“80后”新一代的特點設(shè)計新產(chǎn)品，不久將在佛山傳媒電視購物頻道推出自己的產(chǎn)品，希望首先占領(lǐng)佛山高端廚具市場，再輻射全國。    

　　內(nèi)銷16年尚未贏利

　　廣東寶麗雅實業(yè)發(fā)展有限公司董事長葉中平昨天一大早就來到廣交會，參加“出口商品對接內(nèi)銷洽談會”。內(nèi)銷在寶麗雅銷售總額中占到30%，他希望提高這個比例。

　　“為了分散風(fēng)險，我們不能不做內(nèi)銷。但是內(nèi)銷市場的水實在太深了，我們公司從1993年成立以來一直做內(nèi)銷，現(xiàn)在國內(nèi)市場都還處于虧損狀態(tài)。” 葉中平說，中國工廠多、大型商場少，制造企業(yè)在與商場、超市的合作中總是處于弱勢位置，比如要交進場費。結(jié)算周期長，出口一般45天以內(nèi)就能收到貨款，國內(nèi)可能要幾個月。

　　南海龍聲辦公家具有限公司成立之初也曾做過內(nèi)銷，結(jié)果也是因為貨款難收，兩年后決心放棄內(nèi)銷，專攻當(dāng)時高速成長的海外市場?，F(xiàn)在出口雖然受到影響，公司總經(jīng)理梁建明仍然不太愿意做內(nèi)銷。“出口與內(nèi)銷的經(jīng)營模式完全不同。出口的訂單量大，而內(nèi)銷每個采購商要的貨量都很小，而且要求我們先備貨，庫存、物流成本很高。”梁建明說，這樣一來企業(yè)的利潤、競爭力不見得有多大。

　　南海通和電子電器有限公司副總經(jīng)理梁津成擔(dān)心的則是，出口企業(yè)在國內(nèi)沒有品牌知名度，短期內(nèi)很難被消費者接受，“中國人買電視機都講究牌子，如果要想做到與長虹、TCL、康佳等大牌齊名，那得投入多少資金？”

　　國內(nèi)貿(mào)易體系需與國際接軌

　　盡管遇到種種難題，眾多佛山出口企業(yè)還是行動起來，開始謀劃從過去出口一條腿走路，轉(zhuǎn)變?yōu)槌隹?、?nèi)銷兩條腿并行。做不銹鋼制品的捷威、做家具的旭輝、做燙衣板的寶麗雅都參加了昨天的出口商品內(nèi)銷對接洽談會，也聽到了一些振奮人心的消息。

　　山東家家悅集團有限公司董事長王培桓說，家家悅等超市、商場的競爭壓力也很大，也需要采購物美價廉的產(chǎn)品來爭取消費者，為了采購出口商品，超市、商場也在轉(zhuǎn)變。只要廠家能夠保證以出口商品的質(zhì)量、價格供貨，進場費都可以減免。

　　中國超市聯(lián)合采購交易聯(lián)席會議秘書長顧國建帶領(lǐng)幾十家會員企業(yè)來廣交會采購。他說，現(xiàn)在不少超市、商場都在搞集中采購、聯(lián)合采購，一次性采購的量也都很大，而且該組織會員企業(yè)旗下的3500多家賣場也都承諾采購出口商品時，全部現(xiàn)金交易，不會拖欠貨款。

　　針對企業(yè)反映內(nèi)銷模式迥異于出口，擔(dān)心貨款收不回來的問題，顧國建建議說，中國要建立與國際接軌的國內(nèi)貿(mào)易體系，比如出口可以用信用證、信用保險來規(guī)避付款風(fēng)險，而國內(nèi)貿(mào)易則不能用，金融部門應(yīng)該考慮推出一些金融創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足企業(yè)需求。

　　也有不少出口企業(yè)擔(dān)心在國內(nèi)建立自己的銷售渠道成本太高。商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)管理司副司長門曉偉說，計劃經(jīng)濟時代，中國實際上是有比較健全的三級經(jīng)銷體系的，改革開發(fā)后這種體系慢慢消失。商務(wù)部門今后會按照市場經(jīng)濟原則，積極引導(dǎo)重建完善經(jīng)銷體系，這樣就不需要每個企業(yè)做內(nèi)銷都自建渠道。    

　　企業(yè)自身努力最重要

　　在昨天舉辦的出口商品內(nèi)銷對接洽談會上，100家港資企業(yè)帶著產(chǎn)品放在席位上，洽談熱火朝天；另一邊300多家內(nèi)資出口企業(yè)的席位則很少見到產(chǎn)品，冷清許多。顧國建就此表示，出口產(chǎn)品內(nèi)銷，既需要政府引導(dǎo)，商場、超市調(diào)整姿態(tài)，更需要出口企業(yè)自身努力。

　　門曉偉建議，企業(yè)要建立自己的對內(nèi)報價體系，建立自己的內(nèi)銷團隊。王培桓則建議企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，不要看不起小單；要針對內(nèi)銷市場調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開始投入做響品牌。

　　佛山已經(jīng)有很多企業(yè)內(nèi)銷、出口都做得不錯。聯(lián)邦家私董事李虹瑤說，聯(lián)邦家私的經(jīng)驗是，出口、內(nèi)銷產(chǎn)品生產(chǎn)線要適當(dāng)分開，以切合不同市場需求。研發(fā)部門也要有專門針對國內(nèi)市場的研究、設(shè)計。